ПОРТРЕТ КЛИЕНТА

Как ни парадоксально, но маршрутные грузопере-возчики в большей степени ориентируются не на роз­ницу (клиенты — физлица), а на обслуживание кор­поративного сектора. "Подавляющее большинство клиентов компании — постоянные. Это предприятия, которые делают регулярные поставки продукции по всей Украине", — отмечает Александр Троян, дирек­тор компании "Ин-Тайм". По его словам, юридические лица — это около 80% клиентов перевозчиков. Услов­но их можно разделить на четыре группы: торговые предприятия (доставка товаров), производственные компании (доставка продукции), специализирующие­ся на авторемонте фирмы (доставка запчастей), а так­же юрлица, не относящиеся к перечисленным катего­риям (как правило, доставка документов).

Интересно, что с начала кризиса наибольшее уве­личение числа клиентов было отмечено в торговом секторе. "Компании оптимизируют свой бизнес, кон­центрируясь на основном направлении деятельности и отдавая в аутсорсинг неосновные. Для торгового предприятия внешняя логистика товара — неоснов­ная функция, поэтому ему удобнее воспользоваться услугами профессионального перевозчика", — объ­ясняет А. Троян. Он также подчеркивает рост заинте­ресованности в услугах маршрутных перевозчиков со стороны Интернет-магазинов, ранее использовавших для доставки товаров как собственный транспорт, так и "по-старинке" услиги проводников в поездах. К примеру, среди постоянных партнеров компании "Ин-Тайм" сегодня более двух сотен он-лайновых торгов­цев.

ЧТО ВЕЗЕМ? 

Несмотря на то, что основным клиентом перевоз­чиков является корпоративный сектор, большая часть доставляемых грузов не достигает по весу и 50 кг.

Точно как в стихотворении Самуила Маршака о даме, которая сдавала багаж (за исключением собачонки, конечно). "Более трети всех перевозок — это мелкие грузы и документы. Очень популярны перевозки шин, дисков, автозапчастей, бытовой техники, оборудова­ния и полиграфии", — говорит А. Троян.

В то же время, если пересчитать грузы не по обще- му весу, а по их количеству (измеряется количеством оформленных деклараций, то есть единиц отправок), то показатель небольших "посылок" окажется еще более высоким. Так, на долю грузов весом до 10 кг приходится больше половины всех отправлений, еще почти 30% —это грузы категории "10—50 кг". Соот­ветственно, на грузы потяжелее выпадает только пя­тая часть от общего количества. "Наши ресурсы по­зволяют нам перевозить грузы весом до Ют, но на практике заказы на доставку более 500 кг составляют всего лишь около 1% всех отправлений", — отмечает А. Троян.

По его мнению, тенденция уменьшения среднего веса перевозимых грузов будет сохраняться, как ми­нимум, до момента стабилизации ситуации в украин­ской экономике. "Большинство современных теорий антикризисного менеджмента настоятельно рекомен­дует отказываться от привычного нам "опта". То есть поставлять только минимальное, самое необходимое количество, чтобы в чрезмерных запасах сырья и/или готовой продукции не замораживать оборотные сред­ства, которые в условиях кризиса являются главным дефицитом", — аргументирует свою позицию А. Троян.

И если следовать его логике, то в ближайшей пер­спективе наиболее выгодные позиции на рынке гру­зоперевозок будут сохранять именно те компании, которые работают в сегменте маршрутной экспресс-доставки. Это серьезный повод для всех транспортни­ков задуматься о диверсификации своих услуг и кор­рекции позиционирования.